Перед стратегией стояла задача выяснить, как поэтапно увеличить выручку в 3 раза. Мы выделили четыре параметра, которые влияют на ее рост:

• заказы – трафик * конверсия сайта
• конверсия отдела продаж – сервис + скорость работы операторов
• цикл покупки – привычки людей + акции
• лояльность к бренду – развитие бренда + сервис.

Анализ конкурентов
Для понимания того, за счет каких факторов будем отстраняться от конкурентов, собрали популярные сервисы по доставке продуктов в Санкт-Петербурге. Проанализировали отзывы по ним в группах соц сетей, на форумах. И выделили два важных фактора: скорость доставки и размер целевой аудитории. Продукты доставляли за 1,5 часа – быстрее других компаний. Оставалось поработать над размером целевой аудитории – доставлять продукты не только частным лицам, но и компаниям.

Сегментация клиентов
Далее разбили аудиторию на 4 типа по Jobs To Be Done (JTBD) или по портрету покупателя.
Выделили, что люди заказывают продукты в следующих ситуациях:

• лень или сложно доехать до магазина
• интересно протестировать новый сервис
• экономия времени
• секретарь в компании заказывает продукты в офис.

Для каждого типа прописали сценарий работы, так как у них отличаются знания о продукте, конкурентах, степень готовности к покупке, платежеспособность и другие факторы.

Customer Journey Map
На основе полученных портретов построили карту путешествия потребителя (CJM) и к ней карту трафика, чтобы детально настроить по этому маршруту рекламные кампании.
Рекламные инструменты подобрали так, чтобы влиять на принятие решения о покупке на всех этапах. Таким образом увеличиваем и трафик, и возвраты, и конверсию, и средний чек одной управляемой системой.
Финальным шагом проработали способы таргетинга и персонализированные креативы для каждой группы аудитории.

Благодаря настройке расширенного модуля электронной торговли, отслеживали популярные товары, сезонность товаров, анализировали состав заказа. Полученные данные использовали в акционных кампаниях.

Модуль E-Commerce помогает отслеживать заказы по купонам, которые давали при первом заказе, постоянным клиентам, использовались в соц.сетях и рекламе. Таким образом было понятно, для каких каналов использовать промокоды рентабельно.

Продукты доставляли сначала по 3 районам Петербурга, потом добавили еще один. Для эффективной работы рекламы, настраивали геотаргет во ВКонтакте и ограничивали по районам рекламу в Яндекс Директ и Google ADS.

Во ВКонтакте привлекали трафик на подписку акционных рассылок, делали брендовые баннеры, донося главную идею кампании – доставка продуктов с заботой о всей семье. Также использовали формат карусели для еженедельных акций на продукты.

В контекстной рекламе, помимо общих запросов по доставке продуктов, брали запросы на сезонные товары. Эти данные получали с модуля E-Commerce.

После обновления сайта в первую очередь доработали наполнение и разметку, чтобы вернуть запросы по названию магазина. Далее на основании данных контекстной рекламы получили представление о самых конверсионных поисковых запросах. На них сфокусировали работы по SEO продвижению сайта.

В первую очередь необходимо было получить высокие позиции по запросам, связанным с доставкой продуктов в Санкт-Петербурге, т.к. по ним была самая высокая конверсия. И далее улучшить результат за счет позиций по самым популярным категориям продуктов (овощи, фрукты, мясо и др.). В результате, всего за 2 месяца удалось увеличить число запросов в топ-3 с 0 до 70. Поисковый трафик вырос на 40%, а заказы из поиска на 45%.